Es una técnica de persuasión que comienza con una oferta muy atractiva hacia el cliente, que le engancha. Este inicio es un punto muy emocional, donde se consigue que el cliente desee el producto.
Cuando ya se ha formado esa idea en la mente del comprador, llega una nueva situación con extras añadidos, que no nos han contado en el inicio. Se les desvelan datos al comprador que antes no sabían.
Cuando la persona ya ha deseado y ha decidido querer algo le cuesta mucho cambiar de decisión y decir que no. Si inicialmente ha dicho que si a la primera parte de la información, luego cuando nos añaden nueva información nos cuesta más decir que no.
Se realizó un experimento se dividió a un colectivo de estudiantes en dos grupos. A un primer se preguntó si accedían a participar en un experimento. Casi el 60% accedió. A continuación, se les dijo que el experimento tenía lugar a las 7 de la mañana y se les dio la opción de retirarse. Nadie lo hizo y el 95% apareció en el lugar acordado a tan intempestiva hora.
A un segundo grupo de estudiantes se les pidió igualmente que participaran en un experimento, pero se les advirtió que el experimento empezaba a las 7 de la mañana. En este segundo grupo, menos del 25% accedió a participar.
Investigación 